一、沟通前的必需工作
一、必需的准备工作短长直接关系到功效忽视不得。
（一）充实构想的设计方案
立足之地、客厅、主卧、及所需革新机关的创意与设计方案。
（二）对客户个性化需求的充实体味
对客户如色彩、灯光、材料、档次、气概、生齿、文化、性格等方面须有一一体味和掌握。
（三）对客户投资费用的秘闻体味
不体味投资费用的设计方案是废纸一张毫无用处。
（四）对公司报价系统的完全掌握
不体味公司的报价就被价钱所击倒。
（五）对同业处事、报价、长短处的充实体味
良种知彼，阐扬本公司利益击溃竞争者短处与弱处。
（六）相关材料的提前准备
材料、图片、图纸须一一具备，不得赤手见人。
（七）时刻、地址的提前确定
提前确定地址、时刻（倡导上门处事）。
沟通前的禁忌
（一）设计方案不成熟
（二）迟延时刻
（三）投资费用不体味
（四）单兵作战
（五）来了不见人
（六）报价与设计同步
二、沟经由过程程的必需工作
过程抉择功效，精采的过程可能加精采的功效
（一）放松、欢畅
营造兴奋、欢畅的氛围和情形
（二）首先寻找思惟共识
共识搜罗气概、构造、材料、色彩、价钱等的统一
（三）不争论，不分说
否认加不合，越辨越僵
（四）多倾听，少分说
倾听是最好的说服
（五）把不合不美概念且则放置
“求同存异”，最后才解决的不合不美概念
（六）掌握时刻
太短太长都不恰当
（七）不报价，不构和预算
暂不报价，避免“虎头蛇尾 ”，方案不认可从何报价
（八）多筹议，少执己见
“你说得对”、“能否这样理解”
（九）更周全、更详绝掌握客户的偏好
只有面临面入行方案沟通，才能真正掌握客户偏好
（十）做记实、做“共识”的总结
避免一个问题一再构和
沟经由过程程的禁忌
（一）争辩执拗
（二）构和造价
（三）说服多于声名
（四）不会掌握时刻
（五）急 想一次搞定
（六）不欢而散
（七）达不成共识
客户要求一辆“不贵”的汽车
其实“不贵”的五种类型的“需要”#p#分页问题#e#
一、 剖明的需要：需要一辆不贵的汽车
二、真正的需要：需要的汽车是耗油低，维修费不贵而不是初度采办的车价
三、未剖明的需要：期望以发卖商处获得 好的处事
四、令人愉悦的需要：在采办汽车时，意外地获得了导航系统等
五、奥秘的需要：想被伴侣望作是一个聪明熟练的消费者
A、 业主以为“你们的价钱太高了”的五种寄义
一、剖明的寄义：
①我可不能接管“你们报若干好多就多剖明少” ②我不是什么都不懂的外行人
二、真正的寄义：
①价钱好筹议吧？ ②我但愿你们告诉我能降若干好多价？
三、未剖明的寄义：
①其实我还有其他开支 ②你们不知道我也并不那么富余的。
四、 令人愉悦的寄义：
①你们降低我就再去谈
②打折让价是我的权益，你们应该如斯
五、奥秘的寄义：
①你们应该年夜白许多公司求我做 ②我就这么接管你们的报价，你们必定认为我什么都不懂
结论：①万万不要被“你们的价钱太高了”一句话所“征服”
②万万不要说：“好，价钱是不成以调整的”
③万万不要认为，我们报价就是高了，业首要求降低是对的
解决方式：
①沟通，以处事差异化让业主折服 ②一一对照同业报价
业主说“我此刻没时刻，去后再说吧” 的五种寄义
一、剖明的寄义：
①我“忙”是因为我是成功者
②你们不要随便打扰了
二、真正的寄义：
①我还在思量与你们合作下去有没有必要？
②算了吧，我们的关系到此为止吧！
三、未剖明的寄义：
①我还在选择其他公司，
②让你们知道我随时可以抛却你们，尚有选择
四、令人愉悦的寄义：
①你们绝快求我吧，否则就没戏了
②你们最好主动开出有利我的前提，那我就“有”时刻了
五、 奥秘的寄义：
①我但愿你们正视我
②假如你们抓紧时刻，我可能有时刻与你们合作
结论：①要正视业主说“没时刻”的危机旌旗灯号，这剖明我们“可能”将要失踪去客户了
②当即搜检合作或接触时代存在的不合问题并绝快解决
③增强多方位“沟通”
报 价 预 算 沟 通 篇
一体味业主拟投资费用的真实信息
（一）过高或过低都是失踪误的
（二）复核并确认准确的项目、面积、材料
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任何漏项、多或少计面积及货不合错误板都是错误的
（三）确认拟用的相关主材(器具)
（三）需业主认可或自行确认
（四）不能存在设计方面的不确认身分
否则无法报价或预算
（五）设计方案无须改动
这是根基的前提身分
（六）熟悉公司的的报价系统
防止无据可依
（七）不贸然或等闲报价
过早报价给业主易造成曲解或被他人对照等
（八）准备好各类材料（样品）
二、报价预算沟通篇
第一次沟通
(一)按公司报价系统打印完整方案
（二）重点沟通材料构造和工艺
（三）寻找方案共识点，且则抛却争论点
（四）不争辩争议处
（五）杀青共识处后当即确认，防止反复构和
（六）注重放松或营造康乐空气
（七）做好争议处的笔记
（八）不要期望一次搞定
（九）学会节制时刻(两个小时为宜)
（十）留下伏笔
（十一）不要把问题谈死
（十二）注重因报价的改变而改削设计方案
不凡注重事项
（一）不报错价
（二）不擅改价钱
（三）不等闲让价
（四）不急问要定金或签合同
（五）要有二次沟通的思惟
第二次沟通
（一）直接沟通有争议的项目
（二）准备第二套因改变材料而降低项目造价的方案
（三）放松、随意
（四）不问合同事宜
（五）不要等闲让价
（六）学会请示（陈述请示）
（七）不要让每个项目一一杀价
（八）不要随意承诺
（九）可以谈合同条目
（十）学会找“援军”或砌词
签定合同沟通
（一）让业主细阅合同
（二）熟悉合同条目划定
（三）不得让业主随意改削合同
（四）不得接管违背常规的附属条目
（五）须当真填写空白处
（六）不得作合同外的暗里承诺
（七）急转直下在急转直下诠释
（八）不交合同款不得带走合同
（九）完美相关手续
（十）学会请示