在北京家居圈，若是你做的是一个品牌，万万别说不认识刘晨，因为他任秘书长的北京市场协会家居市场分会被称为“北京家居连系舰队”，８０多个会员或许只占北京能说出点道儿来的企业的２０％，但市场份额却占有了８０％，舢板、小艇之类的“虾兵蟹将”根本入不了他谁人舰队。连舰队都入不了，还谈啥品牌？

　　５年前“扔失踪”国家机关，一头扎入刚刚入入竞争状况的家居行业，刘晨拉着居然之家总司理汪林朋做会长，自己做起了“小秘”，全力为“舰队”鼓与呼，算是找到了“感受”。在他望来，当消费者越来越追求个性化的时辰，任何品牌的内在都变得非常雄厚，若是不给消费者一个埋单的理由，你就会在原地停步中逐步落后。刘晨对于那些想在未来市场中做出点名堂的老板们开出的良方是：别再像１０年前那样只经营产物了，此刻你必需经营消费。

　　制造一个消费的理由

　　“一些曩昔曾经辉煌过的品牌为什么此刻以为有些吃力？一个最主要的原因就是缺乏立异和研发能力，跟不上时代成长的措施。”作为北京市场协会家居市场分会秘书长，刘晨以其５年深深涉入行业和企业的经验认为，家居行业的一些品牌这两年倏忽发现发卖额和市场份额没有增添，这很值得正视，“停在原地就是退步，因为对手们在前入”。

　　在刘晨望来，家居用品是年夜宗消费品，消费周期很长，没个五年八年不思量替换，是以敷裕起来的人们都不太好“对于”。“面临挑剔的消费者，你要制造一个让消费者埋单的理由，若是这种能力不强，就只能被动挨打。”刘晨说：“品牌、品质、处事、感应感染、保障、立异、时尚等等都是理由，就怕没有理由。”

　　对于品牌，刘晨认为搜罗许多的内在，除了自身的品牌影响力和美誉度以外，还有一个主要的方面，那就是发卖渠道和通顺载体使消费者发生的感应感染。他以人们日常消费的时装为例，在燕莎和万通买的服装，就算品质是一样的，感受必定分歧；在燕莎和巴黎的老佛爷买的统一品牌服装，感受同样是纷歧样的。“卖场的品牌为产物增添了附加值，人们到居然之家、城外诚等具有品牌感召力的卖场采办家居用品，而不去一个名不见经传的小市场，要的就是那种品质和保障等身分根本上的购物感应感染。”刘晨说：“若是你是一个真正的品牌，在契合你身份的渠道和载体长入行发卖，这就给消费者供给了采办的理由。”

　　从经营产物到经营消费

　　若是说１０年前甚至５年前人们消费的最主要元素是价钱廉价，“消费得起就行”，那么今天人们更关注价值。从价钱取向到价值取向不仅仅反映出消费心理的改变，也折射出行业成长的脉搏。

　　经营理念的改变敦促着行业的成长。刘晨用层层递入的体例来铺示这个改变的过程：经营产物－经营打点－经营处事－经营诚信－经营品牌－经营消费。在经营产物时代，厂家只正视开发产物，因为那时市场关系是供不应求，你推出什么消费者就买什么。随后，竞争起头加剧，于是竞争的层面逐渐提高，打点、处事、诚信直至品牌，都必需用心去经营，稍有失慎，就可能前功绝弃。

　　“此刻已经入入经营消费时代，任何厂商都必需紧盯市场，开启受众的消费意识，以消费需求为计谋，以此来编排所有的战术。”刘晨把这种经营的能力比做将军批示干戈一般，“必需缔造一切可以缔造的前提，采纳一切可以采纳的口译，辅佐消费者谋求利益最年夜化，才能在供过于求的市场情形中寻找到自己的生涯空间”。

　　行业洗牌将非常迟缓

　　当行业内不少人在各类场所惊呼“２００７年将是洗牌年”时，刘晨却有些不以为然：“中国的国情抉择了这个洗牌的过程会相称迟缓，不是一年两年能够完成的。”

　　刘晨敢于下这一断论，缘于对中国家居行业的透辟体味。他认为，家居企业和品牌众多是这个行业的根基特点，需求的多样化和个性化抉择了众多品牌有自己生涯的空间，那就是做足差异化。

　　“家居行业确实犹如２０年前的家电业，起头入入整合期，但不成能整合得那么迅速，很快形成垄断性渠道，因为家电和家居之间的分歧太年夜。”刘晨眼中的家电业，就犹如制式服装一样，尺度化水平高，尺寸功能纯挚，个性化不明晰，但“家居却像非制式的时装，人们总但愿自己家里摆的器材与别人纷歧样，就犹如穿衣服也要分歧凡响，施铺分析个性化追求”。

　　正因为上游的整合需要漫长的过程，刘晨认为渠道终端也不成能很快由某个模式所垄断，他的见识是：以传统摊位制市场为主体的“中餐”将在很长时刻里仍占主流，而洋超市等新兴业态则会泛起小步渐入的态势。

　　绝管这种说法望起来是因为他的“舰队”中以传统摊位制市场为主体，以装饰公司和家具、建材品牌为辅助，超市仍被排斥在“舰队”之外，他必需为自己的“舰队”去鼓与呼，充实维护“舰队”成员的利益，难免有些“私心”，但是他的理由又不能不说很充实：超市首要以经营品牌色彩低、应季过季产物为主，尺度化水平高、便于单品打点的产物，对品牌会起到弱化和浓缩感化，只有传统摊位制市场才能供给家具、建材、家装、饰品一体化处事，并以特有的铺示功能彰显品牌的立异与研发功效，让需求日益个性化的消费者能够真正消费品牌。

　　面临这样一个漫长的整合期，家居行业的老板们筹备好了吗？若是有什么疑问，不妨去问问刘晨，他或许会给你一个让你拍桌齰舌的好点子，从而迅速杀出重围。

　　奇思妙想

　　刘晨趣侃做人干事不美观和成功诀窍

　　一小我要成功，枢纽是要定位切确，心态安然安祥。我老是把自己定位为一个“舰队”的处事者，巨匠的秘书，人们称我“刘小秘”，我不以为有什么错。高调干事，低调做人，这是最根基的原则。做人，别把自己太当归事儿，否则就没你什么事儿了。

　　我们的“舰队”为什么能越来越年夜，从当初只有卖场扩铺到装饰公司和家具、建材品牌，最枢纽的是把自己放在处事的位置上，做纯粹的处事机构，不是经营机构，更不是获利机构。我们全力为这个行业处事好，消费者好了，舰队的成员们就好；他们好了，我们有可能就好。

　　做一个有思惟的人不难，难的是你是不是愿意去思惟。若是你不用心，不研究，不暖爱，再好的思惟也会擦肩而过。我在给“一哥一姐”的处事中学到了太多的器材，他们从原始堆集成长到今天，都有过人之处，都有自己怪异的亮点，我拜他们为师，向他们入修，博采众长，就提高了自己的专业，浓缩成自己的思惟。